非处方药如何进行终端卖场促销

非处方药的终端卖场促销是指以零售药店现场销售为依托，综合病情诊断、病理知识咨询、赠品派送、礼品刺激等手段，针对目标消费者而开展的以促进非处方药品销售为目的的一系列相关活动。在目前医药营销行业中，它是一种被广泛应用的、综合性较强的促销方式。

众多非处方药品的生产商、经销商格外青睐终端卖场促销，的原因在于，首先，终端卖场促销是一种现场感染力极强的促销方式。其一系列活动都是在终端卖场里进行的，而终端卖场恰恰又是众多药品集中销售的场所，会感染消费者，使其产生冲动性购买。其次，终端卖场促销将药品的卖点和消费者的需求准确对应，对消费者的购买具有指导意义。第三，零售商在供应商进行终端卖场促销中增加了对该药品的分销信心，自然会将其列入“首推”品种目录，让营业员重点推介。

条条大路通“罗马”

非处方药品在终端卖场里的促销形式较多，大体可归纳为以下几种：

----服务促销 在活动期间，聘请有执业许可证的医务人员，在店堂内进行义诊，让进店的目标消费者在药店里不花钱挂号同样可得到医生的诊治。患者在明确自身的病症的情况下，结合医生的指导，再去选购对症的药品。这种服务一方面可以使患者做到“安全、对症用药”；另一方面可以降低患者的治病用药成本，因而深受广大消费者欢迎。

----卖点促销 产品推销员以发放宣传单或现场讲解的方式，对药品卖点（剂型、功效、成分、价格等）进行介绍，以药品独特的卖点来吸引消费者。消费者获取了相关信息后，必然将该药品与同类产品进行综合比较，如果该药品确有优势，消费者自然会毫不犹豫地选择购买。

----利诱促销 利诱促销是指在消费者能以正常的价格获得药品时，又“额外地”地（免费）获得药品或其它物品，让其感觉到在这种时候购买这种药品“物超所值”。这种促销形式一般包括配发赠品、派送礼品两种方式。

无限风光在“旅途”

要想成功地开展一次卖场促销活动，合理设计流程和安排细节十分重要。它涉及目标药店的筛选、人员的安排、卖场的布置、活动的实施及活动后的跟踪访问等一系列具体而细致的工作。

----确定目标药店 筛选地理位置好，交通方便，人流量多，有较多的销售机会。店堂的综合销售情况较佳，在当地有较好信誉和较强影响力的药店可作为卖场促销的目标药店，赢得药店全方位的支持和配合必不可少。

----挑选、训练促销人员 促销人员的精心挑选是促销活动成功与否的关键。如坐堂医生必须是相关领域的专家，且应有良好的医德，不会误导患者。而产品推销员则应交际沟通能力强，口齿清晰，表达流利，并且能应付突发事件。

----明确活动时段、促销形式以及目标销量 时段选择一般确定在人流高峰期和药品的销售旺季为佳。促销形式则应依据药品的特点确定以哪种形式为主，哪种形式为辅的综合运用。而目标销量则应细分到每一天。当天如未能达到预定目标，则应及时总结不足之处，调整促销方案。

----精心布置促销卖场 可以拉挂条幅，突出本次活动的主题；放置充足的关于药品卖点宣传的宣传标牌及精美印刷资料，便于消费者查阅或带走；摆放样品，做生动化陈列等方式进行布置。

----促销活动的实施 参与促销各方人员要紧密配合，分工协作：坐堂医生和产品促销人员负责对患者进行病情诊断以及产品知识和病理知识的讲解；店堂对应柜台的营业员负责对消费者进行推荐性的售卖；其他人员负责发药、收款、赠品或礼品领取的线路指导，确保促销活动紧张而有序地进行。

----填写档案表 在患者离开药店之前，应说服其填写基本信息档案表，记下姓名、联系方式、通讯地址、用药前的病症、本次购药数量，以便在患者用药完毕之前适时跟踪访问，及时了解病人对药品的反馈意见。

绕开促销“深水区”

在促销活动的安排和实施时，如果决策或执行过程中出现“漏洞”，不但有可能达不到“促进销售”目的，反而步入“劳民伤财”做亏本生意的“雷区”。因此在策划与实施促销活动时应警惕以下方面的问题：

第一，为“人气”而战，没有明确销量增长目标 促销活动的最终目标是要能促进药品的销量，也就是向促销要销量。应制定明确的销量增长目标及实现措施，以免出现花钱赚到吆喝的赔本结局。

第二，宣称医生和药品“包治百病”，没有明确的卖点诉求 聘请医生和宣传药品时，应对其进行准确地定位，将医生的专长、药品的功效和目标消费者的需求三者有机地贯穿起来，“包治百病”可致诉求模糊，让消费者无所适从，企业将白白错过许多销售机会。

第三，赠品多于药品，礼品贵于药品，喧宾夺主 促销过程中的“利诱”是有限度的，超过限度的一味刺激，效果将适得其反。发放的赠品数量比患者购买药品的数量还多，患者以后可能不会购买这种药品了，因为其已用数量众多的赠品治愈了疾病。而派送的礼品价值比药品价值还贵的话，消费者反而不知何为促销药品。

第四，促、销脱节，想买买不到，痛失销售机会 促销活动中最让人心痛的是，当促销人员千方百计说服消费者购买时，消费者竟找不到对应的售药柜台;或开了票却找不到收银台付款；付了款回头取药却又被告知“货已卖完，请等待”，这都导致消费者“想买”却“买不到”。

第五，做“一锤子买卖”，忽略了售后跟进 产品销售是一项长期的系统工程，单凭一两次促销活动而没有售后跟进的短期行为绝对无法赢得持久、稳定的销量。促销活动结束后，开展售后跟进工作，听取消费者的反馈意见，既可了解企业所诉求卖点是否真正被消费者所认同，从而获取改进工艺、价格、包装等依据，又可以展现自身的服务优势，争取更多的回头客。