孙岳明：百年“船牌”掌舵人

提起老字号，大多数人会想到吃喝、工艺品，可是在杭州，却有个国内洗化行业唯一的中华老字号船牌。70多年来，船牌肥皂伴随一代又一代国人的生活和成长。

从最初简单的一块肥皂，发展到今天拥有洗衣皂、洗衣粉、洗衣液、洗洁精等八大类产品，印有“船牌”商标的洗化用品队伍正不断壮大。

外有宝洁、联合利华等国际大牌窥伺，内有立白、纳爱斯等国内强者争霸，船牌是如何做到老字号发展传承的？日前，本刊专访了东南化工董事长孙岳明。在他的娓娓道来中，我们明白了船牌长盛不衰的秘诀。

七十年风雨东南路

谈到船牌，就不能不提起她那曾经辉煌的过去。

创办伊始，“船牌”就表现出强劲的生命力。东南化学皂厂在“船牌”的制作过程中，使用了进口的香茅油作为原材料，使皂色泽洁白、香味袭人，一经推出立即获得杭城主妇们的喜爱，当年销量占全市10％，第二年上升到30％。

接下来的几年里，“船牌”迅速抢占了杭州70％的市场份额，在杭城的大街小巷、河边庭院随处可见，还把市场拓展到皖、赣一带。

新中国成立后，东南化工作为杭州市重点工业企业，被纳入国有体系。在计划经济的指导下，合并了一些同业，规模迅速扩大。然而在接下来的数十年，全中国都走入历史的弯道时，东南化工也不能幸免，一时间陷入低谷。

直到1978年，改革开放的春风唤醒了东南化工。1985年，东南人对内进行了大规模的技术改造，对外积极开拓市场，产销规模大幅提升。上个世纪90年代，东南化工从意大利引进油脂水解、脂肪酸连续中和的先进制皂装置，成为国内首家引进国际最先进生产线的企业。1997年至1999年，连续三年产销量居全国同行业之首，成为全国畅销的知名品牌。

然而，国企有得天独厚的优势，也容易走进“小富即安”“固步自封”的困境，东南在新世纪又面临着前所未有的挑战。

2000年，国有企业改革全面推进，东南走向产权制度改革之路。同时市场竞争进入白热化状态，国内立白和纳爱斯发展势头正盛，外资日化企业宝洁和联合利华大肆进军中国，绝大多数国内知名日化企业因为没有及时应对而倒闭湮灭。

而船牌的市场也从全国退缩至江浙皖赣一带，在此发展遇到瓶颈之际，孙岳明带领的杭州康利实业有限公司于2009年12月31日，以6666万全资收购杭州东南化工有限公司，新一任掌门人孙岳明深入分析市场形势，决心再续东南传奇。

品牌梦，重振“老字号”

“我收购东南化工是抱着自己的品牌梦想而来的。”

孙岳明早在二十年前投身日化行业，创立了杭州康利实业有限公司，陆续给“立白”、“船牌”等众多日化大鳄做过贴牌加工。要想掌握市场主动权，要想企业长久地发展下去，孙岳明深刻体会到强势品牌的重要性。

而东南化工正为孙岳明插上了品牌梦想的翅膀。70多年的东南化工除家喻户晓的“船牌”外，还有“西湖”、“黛娜”、“小白兔”、“鹰牌”等众多优质的品牌资源。

孙岳明从小就对“船牌”有着很深的感情。在那个任何物品都要凭票购买的年代，妈妈洗衣就是用那种长条的、乳白色的“船牌”肥皂，为了更加耐洗一点，用之前要用刀切开，放在通风的地方晾几天。所以，“船牌”从小就深深刻烙在孙岳明这一代人的脑海里。

基于行业经验，基于对船牌的深厚感情，孙岳明坚信，一个拥有七十年历史积淀的品牌是具有巨大的社会价值和市场价值的，只要充分挖掘她的品牌内涵和重塑她的品牌形象，是完全可以重焕新的活力，做强做大，再次成为我国日化行业的领先品牌。同时，通过重振“船牌”和专业运作其他品牌，孙岳明要将东南化工这家老牌企业打造成民族大日化企业。

为此，孙岳明对东南化工进行了大刀阔斧的改革。在经营上，完全摈弃了过去国有计划经济有东西不愁卖的心理，以市场为基础，了解消费者的需求和喜好，不断调整和提升产品品质；在管理上，从行业引进国内一流人才团队，以现代企业的运作模式对东南化工从资本、营销、品牌建设等各方面进行改造和创新。

经过四年的夯实基础和精心准备，2014年，东南化工制定了“开拓市场、重塑品牌、谋局全国、扬帆远航”的战略目标，正式宣布重回全国市场，重振洗化行业唯一中华老字号品牌船牌，并派出一支由近百名营销精英组成的队伍开进全国多个省区，目前，东南化工的销售团队日夜奋战在全国市场一线，取得的成效相当明显。全国消费者特别是那些对船牌有记忆有感情的消费者，看到船牌的再次出现，感到非常亲切。

好产品，用心造

关于船牌的品牌战略，孙岳明的目标不仅在国内，还要走出去，要将中国特色的优质洗化产品送进世界人们的手中。所以船牌的品牌定位是走中高端市场路线，孙岳明说：“船牌价格定在中高档次，质量属于高高档次。”

再好的品牌战略，也要好的产品呈现给消费者。为了把产品做出东南的个性和特色来，孙岳明无时无刻不在反思市面上的产品，探索什么才是消费者需要和喜爱的，及时将新的想法与研发人员进行深入交流。

作为老字号品牌，之所以能够流传至今，依靠的是品质如金的口碑。在新产品的研发上，“船牌”更是不遗余力，采用老字号传统配方和现代先进科技相结合的工艺，大幅提升了产品质量。2014年，东南化工开发和推出了船牌芳香皂系列，这类产品能深层去污、护衣护色、留香持久，既可洗衣也可沐浴。此外，东南还推出了女士内衣皂、婴童植物皂等细分和功能产品，满足特殊人群的需求。